お客様は依頼先を何で比べる？価格以外に伝えたい判断材料
見積もりを出した後、「ほかと比べてから決めます」と言われることがあります。そこで値引きを考える前に、自社の説明を見直したいです。相手は価格だけを見ているとは限りません。頼める仕事の範囲や、依頼した後の進み方が見えないままでは、見積もりの数字も比べにくいからです。
私たちは、選ばれるための言葉を足すより、相手が依頼前に確かめたいことを先に見せるほうがよいと考えます。一つの依頼を想定して、見積書やホームページに何を補えば判断しやすくなるかを整理します。安ければよいとも、説明を増やせば受注が決まるとも言いません。
価格の前に、同じ仕事を比べているか確かめる
同じ「ホームページの改修」という名前でも、依頼先によって含む作業は違います。たとえば、文章の整理まで含む案と、渡された文章を画面に載せる案では、完成までに発注者が担う仕事が変わります。価格だけを横に並べても、同じ条件の比較にはなりません。これは説明用の架空例で、特定の会社の見積もりではありません。
まず自社の案内を開き、「何を頼めるか」が一読でわかるか確かめます。サービス名だけで終わっていれば、対象となる作業と、対象外の作業を短く書きます。「相談できます」と書くなら、何について相談できるのかも続けたいところです。相手が自分の困りごとを当てはめられなければ、比較の入口に立てません。
仕事の幅が広い会社ほど、すべてを一つのページに詰め込むのは難しいでしょう。よく受ける相談を一つ選び、その場合にできることから書く方法があります。会社紹介の言葉を具体化する考え方は、「何でもできます」を卒業する記事でも扱っています。ここでは、その説明をお客様の比較に使えるかという側から見ます。
見積書には「含まないこと」も置く
「一式」とだけ書かれた見積もりでは、どこまでがその金額に入っているか読み手にはわかりません。細かい単価を公開しにくい仕事でも、作業の区切りは説明できます。先ほどの架空の改修なら、文章を誰が用意するか、公開後の修正をどこまで扱うか、追加の作業が出たときはどう相談するか、といった条件です。
ここで目指すのは、例外を先回りして長い注意書きを並べることではありません。相手が後から「それも入っていると思った」となりそうな境目を、見積書や提案書の近くに置きます。まだ決められない項目は空白でごまかさず、「確認後に決める」と書き、いつ確認するかを添えます。仕事によっては、現物を見ないと範囲も費用も決められません。その条件も依頼前に伝えてよいはずです。
既に説明文がある場合は、新しい文章を増やす前に見直します。ホームページと見積書で対象範囲が違っていれば、相手はどちらを信じてよいか迷います。古い案内を直す順番は、ホームページの情報更新を扱った記事にもまとめました。
頼んだ後の流れが見えると、比べる材料が増える
依頼先を決める人は、完成物だけでなく、途中のやり取りも引き受けます。最初に誰と話すのか、何を準備すればよいのか、確認や修正はどの段階で行うのか。こうした流れが見えれば、自分たちの時間を用意できるか判断しやすくなります。
たとえば「お問い合わせ後に打ち合わせ」とだけあるなら、最初の連絡で何を確かめ、その後に見積もりへ進むのかを書き足します。ただし、すべての相談が同じ順番で進むとは限りません。訪問が必要な案件と、資料だけで検討できる案件では違いがあります。決まった手順と、案件ごとに相談して決める部分を分けて書くほうが正確です。
連絡についても、実際に守れる約束だけを載せます。「即日対応」などの言葉が現場の体制と合っていなければ、案内を魅力的にしても行き違いが生まれます。担当者が不在の日を含め、いまの運用で説明できる流れにします。
事例は「何をしたか」だけでなく、条件まで伝える
事例は、似た仕事を頼めるか確かめる材料になります。ただ、完成写真や成果の一言だけでは、その仕事が自分の依頼と近いか判断しづらいことがあります。相談時の条件、対応した範囲、依頼者が用意したもの、公開できる範囲での結果を分けると、読み手は自分の状況と比べられます。
ここでも架空の改修を例にすると、「ホームページを改修しました」だけでは不足です。「古いサービス案内を整理し、依頼者が確認した文章を新しいページに反映した」と書けば、文章づくりを誰が担ったかが少し見えます。実際の記事では、架空の成果を実績として載せず、確認できた案件だけを使ってください。掲載の許可や伏せるべき情報の確認も必要です。
事例がまだ公開できないなら、無理に作る必要はありません。作業の進め方や、依頼前に確認する項目を説明するだけでも、比較の助けになります。事例を載せるときの材料整理と確認は、施工事例の運用を扱った記事でも触れています。
一人のお客様の疑問から、説明を一か所直す
「選ばれる理由」を大きな言葉で探し始めると、きれいな紹介文は作れても、依頼前の疑問が残ることがあります。まずは最近受けた一件の相談を思い出し、相手が何を確かめてから決めようとしていたか書き出します。価格だったのか、対応範囲だったのか、着手までの流れだったのか。聞いていない理由を想像で埋めず、わかる範囲だけにします。
その疑問に答える場所を、見積書、サービスページ、事例のうち一つ選びます。修正したら、社内の別の人に「何を頼めて、どこからは相談が必要か」を読んでもらう。答えが分かれたら、そこが直す候補です。価格以外の判断材料を増やしても、相手の事情によっては他社が合うことがあります。それでも、自社と相手の条件が合うかを早めに確かめられます。
私たちは、集客や営業の案内を、実際の受け方とそろえて考えます。どの説明から直すか迷う場合は、Polyzmの相談窓口で現在の案内と相談の流れをお聞かせください。